Aujourd’hui la plupart des informations clients recensées proviennent principalement des outils d’automatisation de la force de vente ou de gestion des transactions clients et fournisseurs, autrement dit des solutions CRM et ERP. L’intérêt de ces solutions pour les entreprises est incontestable, cependant, résolument centrées sur les besoins de l’entreprise elles omettent un pendant stratégique primordial : les attentes et besoins clients.
Il est indispensable de connaître l’évolution de ses ventes et très intéressant de savoir, qui a acheté, quand, où et comment, mais sait on seulement pourquoi ? Sait on de manière formelle quel est le facteur déclencheur qui a motivé la décision d’achat ? Est-ce la qualité du produit ou des services associés, son packaging, son prix, la relation qui nous unie au fournisseur, etc.…. ? Tant de questions stratégiques qui méritent des réponses claires, nécessaires à  la croissance économique de son entreprise.
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Les données transactionnelles recensent un historique client sur lequel les entreprises basent leur anticipations de tendances futures, mais on oublie trop souvent qu’un passé réussi ne signifie pas forcement qu’il en sera de même à l’avenir. Et ceci est encore plus vrai dans un contexte de concurrence accrue où le consommateur est de plus en plus infidèle, prêt à changer de fournisseur à la moindre contrariété ou dès qu’une offre plus alléchante s’offre à lui. Si aucun effort n’est entrepris pour sonder l’état d’esprit de ses clients, mesurer régulièrement leur taux de satisfaction, leurs besoins et ainsi anticiper et prévenir de tout changement d’attitudes, il y a de fortes chances que tôt ou tard ils iront voir ailleurs si l’herbe n’est pas plus verte. D’où l’intérêt de collecter un nouveau type de données qu’on appellera, Données Comportementales. Grâce à ces données les entreprises pourront identifier facilement quel sont les facteurs qui motivent l’achat, quels sont les éléments qui les différencient de leurs concurrents et ainsi orienter leur stratégie de développement en concordances avec les attentes de leur clientèle.
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La compilation des ces données comportementales avec les données transactionnelles, constitue un atout majeur pour les entreprises qui auront dès lors une vision en temps réel, réaliste et pertinente de leur marché. Et pourront bâtir des prévisions de croissance fondées et proches de la réalité.
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